STARTUP TALKS

Startup Talks | Ondrej z Luigi's Box

Zaujíma vás, ako sa úspešní ľudia dostali tam, kde sú dnes a aké majú rady pre ostatných? V StartuPeak sme sa rozhodli odštartovať iniciatívu Startup Talks, kde sa rozprávame s inšpiratívnymi ľuďmi zo slovenskej startup scény. Pýtate sa, kto títo ľudia sú? Sledujte náš blog, kde budeme rozhovory s nimi pravidelne zverejňovať!

Simona Jančeková

Publikované: 26.01.2022

Ako by si sa čitateľovi, ktorý ťa nepozná, predstavil? Čomu sa venuje firma, v ktorej pracuješ?

Som otec po tridsiatke, ktorého okrem rodiny baví aj SaaS startupový život. Veľkú časť svojej kariéry som pomáhal ľuďom v oddeleniach, ktoré generujú tržby, byť efektívnejšími.

Najviac mi toho dala práca v spoločnosti Exponea, kde som si prešiel 5-násobným rastom. Všetky tam nadobudnuté skúsenosti teraz využívam práve v spoločnosti Luigi’s Box na pozícii Chief Revenue Officer. To znamená, že mám na starosti “revenue engine” firmy. Luigi’s Box pomáha e-commerce firmám vyťažiť z vyhľadávaní a odporúčaní maximum, a predstavuje tak jeden z najlepšie hodnotených e-commerce riešení na trhu.

Čo ti najviac pomohlo dostať sa tam, kde si dnes?

Jednoznačne vytrvalosť a spoľahlivosť. Popritom zároveň aj to, že som bol väčšinu svojho času obklopený veľmi kvalitnými a skúsenými ľuďmi, pri ktorých som mal možnosť všímať si a pozorovať to, ako pracujú.

Vo viacerých startupoch je jednou z úloh Chief Revenue Officer zjednocovať rôznorodé oblasti s cieľom zabezpečiť rast tržieb. Čo človek potrebuje pre dosiahnutie týchto cieľov?

Vhodnou príkladnou situáciou je zjednotenie oblasti predaja a marketingu. Na toto sú podľa mňa potrebné najmä zručnosti ako radikálna otvorenosť, zdieľanie informácií a spätná väzba, rovnako ako aj náväznosť aktivít a cieľov medzi oddeleniami. Toto sa následne rozbíja do množstva menších tém.

Keby máš dať niekomu čo najdôležitejšiu radu pre optimálne nastavenie “revenue” tímov a ich funkcií vo firme, čo by si mu povedal?

Daného človeka by som sa najskôr určite spýtal, čo chce na konci svojho roka dosiahnuť, a následne by som si na to vypýtal aktuálne metriky.

Tiež sa na to dá pozrieť cez príklad. Na jednej strane si predstavme napríklad firmu, ktorá chce agresívne rásť a prvé roky vôbec nerieši  nastavenie “cash-flow”. Na druhej strane si zase predstavme napríklad firmu ktorej cieľom je mať udržateľný a zdravý rast.

Prvá firma bude musieť prispôsobiť svoj “revenue” tím novému biznisu, predaju a silnému plánu, ktorý je úzko naviazaný práve na nábor nových zamestnancov. Naopak druhá firma musí pre optimálne nastavenie svojho “revenue” tímu hľadať čo najefektívnejšie kanály ako napríklad predaj už existujúcim klientom (“upselling” / “cross selling”).

V minulosti si zastrešoval práve predajné pozície, aké sú hlavné metriky, ktorými by sa mal SaaS startup riadiť, aby vedel včas identifikovať úzke miesta?

Predajných metrík je veľké množstvo. Ja mám najradšej takzvanú “sales velocity” metriku, kde sú pokryté všetky hlavné parametre, ako sú napríklad počet príležitostí predaja, priemerná veľkosť príležitosti, konverzný pomer, priemerná dĺžka uzatvorenia obchodu a podobne. Tieto parametre a ich trend vedia ľuďom veľmi kvalitne povedať, či efektivita ich biznisu a predaja rastie, alebo naopak nie.

V praxi sa často stáva, že obchodníci si nesledujú dáta v CRM systéme, alebo je v predajných dátach chaos. Ako sa dá tomuto čo najefektívnejšie predísť?

Zrážka zo mzdy (to bol samozrejme vtip). Kvalita dát ide paradoxne “zhora”. To znamená, že pokiaľ vedúci predajného oddelenia od úplného začiatku vyžaduje od svojich ľudí kvalitné a presné dáta, tak sa následne operatívni pracovníci môžu venovať kvalite dát, “report-om” a “CRM workflows” oveľa menej.

Menšie firmy majú štandardne vybudovaný predajný tím, ktorý generuje potenciálnych zákazníkov. V akom štádiu by mal podnik vytvoriť práve “sales operations” pozíciu?

Takého človeka by som ja osobne zobral do firmy vo fáze, kedy chcem začať skutočne škálovať biznis. To je napríklad vtedy, keď môj najlepší predajca nie je CEO, keď potrebujem začať stavať procesy a takzvanú “go-to-market” stratégiu, keď je potrebné začať používať sofistikované nástroje na automatizáciu predaja a efektivitu, alebo keď chcem vedieť skutočne predpovedať budúcnosť biznisu a hľadať kanály, cez ktoré viem tržby zvyšovať.

Čo by si poradil sebe na začiatku svojej predajnej kariéry? Na čo by si sa mal sústrediť a čo by si mal naopak vnímať ako menej dôležité?

Určite by som sám sebe poradil držať sa blízko biznisu a cieľov samotnej firmy kvôli tomu, aby sa z operatívneho predajcu nestal len štatista a administrátor CRM systému odtrhnutý od reality.

Na predajnej pozícii človek často čelí rôznorodým problémom, ktoré vyskakujú z každého rohu. Veľmi dôležitá je preto práve prioritizácia a očakávanie dopadu zmien, ktoré človek robí.

Aké sú top knihy / filmy / podcasty / projekty / príležitosti..., o ktoré by si sa s ľuďmi rada podelila?

Mne osobne pri raste najviac pomohli kvalitní a skúsení ľudia, často práve moji kolegovia. Preto by som určite každému odporučil ísť do firmy, kde takíto top ľudia sú. Práve vďaka nim človek uvidí napríklad aj to, ako rýchlo sa niekedy dá vyriešiť na prvý pohľad neprekonateľný problém. #hirujeme aj v Luigi’s Box 🙂

Ďakujeme Ondrejovi za skvelý rozhovor a prínosné tipy pre startupistov!

Share on facebook
Share on linkedin
Share on google
Share on whatsapp
Share on email
Share on print

STARTUP TALKS

Startup Talks | Ondrej z Luigi's Box

Zaujíma vás, ako sa úspešní ľudia dostali tam, kde sú dnes a aké majú rady pre ostatných? V StartuPeak sme sa rozhodli odštartovať iniciatívu Startup Talks, kde sa rozprávame s inšpiratívnymi ľuďmi zo slovenskej startup scény. Pýtate sa, kto títo ľudia sú? Sledujte náš blog, kde budeme rozhovory s nimi pravidelne zverejňovať!

Simona Jančeková

Publikované: 26.01.2022

Ako by si sa čitateľovi, ktorý ťa nepozná, predstavil? Čomu sa venuje firma, v ktorej pracuješ?

Som otec po tridsiatke, ktorého okrem rodiny baví aj SaaS startupový život. Veľkú časť svojej kariéry som pomáhal ľuďom v oddeleniach, ktoré generujú tržby, byť efektívnejšími.

Najviac mi toho dala práca v spoločnosti Exponea, kde som si prešiel 5-násobným rastom. Všetky tam nadobudnuté skúsenosti teraz využívam práve v spoločnosti Luigi’s Box na pozícii Chief Revenue Officer. To znamená, že mám na starosti “revenue engine” firmy. Luigi’s Box pomáha e-commerce firmám vyťažiť z vyhľadávaní a odporúčaní maximum, a predstavuje tak jeden z najlepšie hodnotených e-commerce riešení na trhu.

Čo ti najviac pomohlo dostať sa tam, kde si dnes?

Jednoznačne vytrvalosť a spoľahlivosť. Popritom zároveň aj to, že som bol väčšinu svojho času obklopený veľmi kvalitnými a skúsenými ľuďmi, pri ktorých som mal možnosť všímať si a pozorovať to, ako pracujú.

Vo viacerých startupoch je jednou z úloh Chief Revenue Officer zjednocovať rôznorodé oblasti s cieľom zabezpečiť rast tržieb. Čo človek potrebuje pre dosiahnutie týchto cieľov?

Vhodnou príkladnou situáciou je zjednotenie oblasti predaja a marketingu. Na toto sú podľa mňa potrebné najmä zručnosti ako radikálna otvorenosť, zdieľanie informácií a spätná väzba, rovnako ako aj náväznosť aktivít a cieľov medzi oddeleniami. Toto sa následne rozbíja do množstva menších tém.

Keby máš dať niekomu čo najdôležitejšiu radu pre optimálne nastavenie “revenue” tímov a ich funkcií vo firme, čo by si mu povedal?

Daného človeka by som sa najskôr určite spýtal, čo chce na konci svojho roka dosiahnuť, a následne by som si na to vypýtal aktuálne metriky.

Tiež sa na to dá pozrieť cez príklad. Na jednej strane si predstavme napríklad firmu, ktorá chce agresívne rásť a prvé roky vôbec nerieši  nastavenie “cash-flow”. Na druhej strane si zase predstavme napríklad firmu ktorej cieľom je mať udržateľný a zdravý rast.

Prvá firma bude musieť prispôsobiť svoj “revenue” tím novému biznisu, predaju a silnému plánu, ktorý je úzko naviazaný práve na nábor nových zamestnancov. Naopak druhá firma musí pre optimálne nastavenie svojho “revenue” tímu hľadať čo najefektívnejšie kanály ako napríklad predaj už existujúcim klientom (“upselling” / “cross selling”).

V minulosti si zastrešoval práve predajné pozície, aké sú hlavné metriky, ktorými by sa mal SaaS startup riadiť, aby vedel včas identifikovať úzke miesta?

Predajných metrík je veľké množstvo. Ja mám najradšej takzvanú “sales velocity” metriku, kde sú pokryté všetky hlavné parametre, ako sú napríklad počet príležitostí predaja, priemerná veľkosť príležitosti, konverzný pomer, priemerná dĺžka uzatvorenia obchodu a podobne. Tieto parametre a ich trend vedia ľuďom veľmi kvalitne povedať, či efektivita ich biznisu a predaja rastie, alebo naopak nie.

V praxi sa často stáva, že obchodníci si nesledujú dáta v CRM systéme, alebo je v predajných dátach chaos. Ako sa dá tomuto čo najefektívnejšie predísť?

Zrážka zo mzdy (to bol samozrejme vtip). Kvalita dát ide paradoxne “zhora”. To znamená, že pokiaľ vedúci predajného oddelenia od úplného začiatku vyžaduje od svojich ľudí kvalitné a presné dáta, tak sa následne operatívni pracovníci môžu venovať kvalite dát, “report-om” a “CRM workflows” oveľa menej.

Menšie firmy majú štandardne vybudovaný predajný tím, ktorý generuje potenciálnych zákazníkov. V akom štádiu by mal podnik vytvoriť práve “sales operations” pozíciu?

Takého človeka by som ja osobne zobral do firmy vo fáze, kedy chcem začať skutočne škálovať biznis. To je napríklad vtedy, keď môj najlepší predajca nie je CEO, keď potrebujem začať stavať procesy a takzvanú “go-to-market” stratégiu, keď je potrebné začať používať sofistikované nástroje na automatizáciu predaja a efektivitu, alebo keď chcem vedieť skutočne predpovedať budúcnosť biznisu a hľadať kanály, cez ktoré viem tržby zvyšovať.

Čo by si poradil sebe na začiatku svojej predajnej kariéry? Na čo by si sa mal sústrediť a čo by si mal naopak vnímať ako menej dôležité?

Určite by som sám sebe poradil držať sa blízko biznisu a cieľov samotnej firmy kvôli tomu, aby sa z operatívneho predajcu nestal len štatista a administrátor CRM systému odtrhnutý od reality.

Na predajnej pozícii človek často čelí rôznorodým problémom, ktoré vyskakujú z každého rohu. Veľmi dôležitá je preto práve prioritizácia a očakávanie dopadu zmien, ktoré človek robí.

Aké sú top knihy / filmy / podcasty / projekty / príležitosti..., o ktoré by si sa s ľuďmi rada podelila?

Mne osobne pri raste najviac pomohli kvalitní a skúsení ľudia, často práve moji kolegovia. Preto by som určite každému odporučil ísť do firmy, kde takíto top ľudia sú. Práve vďaka nim človek uvidí napríklad aj to, ako rýchlo sa niekedy dá vyriešiť na prvý pohľad neprekonateľný problém. #hirujeme aj v Luigi’s Box 🙂

Ďakujeme Ondrejovi za skvelý rozhovor a prínosné tipy pre startupistov.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on google
Share on whatsapp
Share on email
Share on print

STARTUP TALKS

Startup Talks | Ondrej z Luigi's Box

Zaujíma vás, ako sa úspešní ľudia dostali tam, kde sú dnes a aké majú rady pre ostatných? V StartuPeak sme sa rozhodli odštartovať iniciatívu Startup Talks, kde sa rozprávame s inšpiratívnymi ľuďmi zo slovenskej startup scény. Pýtate sa, kto títo ľudia sú? Sledujte náš blog, kde budeme rozhovory s nimi pravidelne zverejňovať!

Simona Jančeková

Publikované: 26.01.2022

Ako by si sa čitateľovi, ktorý ťa nepozná, predstavil? Čomu sa venuje firma, v ktorej pracuješ?

Som otec po tridsiatke, ktorého okrem rodiny baví aj SaaS startupový život. Veľkú časť svojej kariéry som pomáhal ľuďom v oddeleniach, ktoré generujú tržby, byť efektívnejšími.

Najviac mi toho dala práca v spoločnosti Exponea, kde som si prešiel 5-násobným rastom. Všetky tam nadobudnuté skúsenosti teraz využívam práve v spoločnosti Luigi’s Box na pozícii Chief Revenue Officer. To znamená, že mám na starosti “revenue engine” firmy. Luigi’s Box pomáha e-commerce firmám vyťažiť z vyhľadávaní a odporúčaní maximum, a predstavuje tak jeden z najlepšie hodnotených e-commerce riešení na trhu.

Čo ti najviac pomohlo dostať sa tam, kde si dnes?

Jednoznačne vytrvalosť a spoľahlivosť. Popritom zároveň aj to, že som bol väčšinu svojho času obklopený veľmi kvalitnými a skúsenými ľuďmi, pri ktorých som mal možnosť všímať si a pozorovať to, ako pracujú.

Vo viacerých startupoch je jednou z úloh Chief Revenue Officer zjednocovať rôznorodé oblasti s cieľom zabezpečiť rast tržieb. Čo človek potrebuje pre dosiahnutie týchto cieľov?

Vhodnou príkladnou situáciou je zjednotenie oblasti predaja a marketingu. Na toto sú podľa mňa potrebné najmä zručnosti ako radikálna otvorenosť, zdieľanie informácií a spätná väzba, rovnako ako aj náväznosť aktivít a cieľov medzi oddeleniami. Toto sa následne rozbíja do množstva menších tém.

Keby máš dať niekomu čo najdôležitejšiu radu pre optimálne nastavenie “revenue” tímov a ich funkcií vo firme, čo by si mu povedal?

Daného človeka by som sa najskôr určite spýtal, čo chce na konci svojho roka dosiahnuť, a následne by som si na to vypýtal aktuálne metriky.

Tiež sa na to dá pozrieť cez príklad. Na jednej strane si predstavme napríklad firmu, ktorá chce agresívne rásť a prvé roky vôbec nerieši  nastavenie “cash-flow”. Na druhej strane si zase predstavme napríklad firmu ktorej cieľom je mať udržateľný a zdravý rast.

Prvá firma bude musieť prispôsobiť svoj “revenue” tím novému biznisu, predaju a silnému plánu, ktorý je úzko naviazaný práve na nábor nových zamestnancov. Naopak druhá firma musí pre optimálne nastavenie svojho “revenue” tímu hľadať čo najefektívnejšie kanály ako napríklad predaj už existujúcim klientom (“upselling” / “cross selling”).

V minulosti si zastrešoval práve predajné pozície, aké sú hlavné metriky, ktorými by sa mal SaaS startup riadiť, aby vedel včas identifikovať úzke miesta?

Predajných metrík je veľké množstvo. Ja mám najradšej takzvanú “sales velocity” metriku, kde sú pokryté všetky hlavné parametre, ako sú napríklad počet príležitostí predaja, priemerná veľkosť príležitosti, konverzný pomer, priemerná dĺžka uzatvorenia obchodu a podobne. Tieto parametre a ich trend vedia ľuďom veľmi kvalitne povedať, či efektivita ich biznisu a predaja rastie, alebo naopak nie.

V praxi sa často stáva, že obchodníci si nesledujú dáta v CRM systéme, alebo je v predajných dátach chaos. Ako sa dá tomuto čo najefektívnejšie predísť?

Zrážka zo mzdy (to bol samozrejme vtip). Kvalita dát ide paradoxne “zhora”. To znamená, že pokiaľ vedúci predajného oddelenia od úplného začiatku vyžaduje od svojich ľudí kvalitné a presné dáta, tak sa následne operatívni pracovníci môžu venovať kvalite dát, “report-om” a “CRM workflows” oveľa menej.

Menšie firmy majú štandardne vybudovaný predajný tím, ktorý generuje potenciálnych zákazníkov. V akom štádiu by mal podnik vytvoriť práve “sales operations” pozíciu?

Takého človeka by som ja osobne zobral do firmy vo fáze, kedy chcem začať skutočne škálovať biznis. To je napríklad vtedy, keď môj najlepší predajca nie je CEO, keď potrebujem začať stavať procesy a takzvanú “go-to-market” stratégiu, keď je potrebné začať používať sofistikované nástroje na automatizáciu predaja a efektivitu, alebo keď chcem vedieť skutočne predpovedať budúcnosť biznisu a hľadať kanály, cez ktoré viem tržby zvyšovať.

Čo by si poradil sebe na začiatku svojej predajnej kariéry? Na čo by si sa mal sústrediť a čo by si mal naopak vnímať ako menej dôležité?

Určite by som sám sebe poradil držať sa blízko biznisu a cieľov samotnej firmy kvôli tomu, aby sa z operatívneho predajcu nestal len štatista a administrátor CRM systému odtrhnutý od reality.

Na predajnej pozícii človek často čelí rôznorodým problémom, ktoré vyskakujú z každého rohu. Veľmi dôležitá je preto práve prioritizácia a očakávanie dopadu zmien, ktoré človek robí.

Aké sú top knihy / filmy / podcasty / projekty / príležitosti..., o ktoré by si sa s ľuďmi rada podelila?

Mne osobne pri raste najviac pomohli kvalitní a skúsení ľudia, často práve moji kolegovia. Preto by som určite každému odporučil ísť do firmy, kde takíto top ľudia sú. Práve vďaka nim človek uvidí napríklad aj to, ako rýchlo sa niekedy dá vyriešiť na prvý pohľad neprekonateľný problém. #hirujeme aj v Luigi’s Box 🙂

Ďakujeme Ondrejovi za skvelý rozhovor a prínosné tipy pre startupistov.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on google
Share on whatsapp
Share on email
Share on print